El verdadero o falso de trabajar bajo un Organizador

El verdadero o falso de trabajar bajo un Organizador

Muchos productores a veces nos hacemos la pregunta de si realmente conviene trabajar
bajo un organizador o si es más efectivo hacerlo por cuenta propia. La verdad, es que
depende de cada uno, sin ánimos de ponderar beneficios o perjuicios ambos escenarios
son válidos y le permiten al PAS crecer, pero es importante elegir el camino en el que nos
sintamos cómodos.

Veamos algunos puntos que suelen ser los cuestionamientos de la mayoría de los
productores asesores de seguros frente a un organizador.

1. “El Organizador no genera valor al Productor”: FALSO.
De arranque, es un eslabón más en la cadena del negocio y, no es uno cualquiera, es quien vela por
los intereses del productor y de sus clientes. El éxito de un organizador es que los productores asociados puedan crecer y lo podrá lograr generando valor para ellos, con herramientas como: planes de crecimiento a los que el PAS no podría acceder solo, conocimiento sobre riesgos, conexiones con diversas compañías de
seguros, sistemas multi cotizadores y de gestión que para el PAS, reportes y soporte en cobranzas, siniestros y administración cartera. La sociedad entre el organizador y el productor radica en que el PAS pueda tener tiempo físico para asesorar al cliente gracias a que el apoyo del organizador le permite ser más eficiente.

2. “Voy a ganar menos comisiones”: FALSO.

Es realmente muy simple desmitificar esta afirmación y hay dos razones por las cuales los organizadores no quitan comisiones a sus productores. Primero: como ya se vio en el punto anterior, la tarea del organizador alivia la carga laboral de las aseguradoras, por lo tanto son éstas las que retribuyen los servicios prestados por la administración y apoyo a productores. Es decir, para la compañía de seguros, conviene más variabilizar el costo de la atención a productores antes que poner más empleados, oficinas, infraestructura, sistemas, impuestos… que serían costos fijos. Segundo: los niveles de comisiones son estándar en el mercado de seguros. Estamos en la era de la información, no es ningún secreto cuáles son las comisiones que las compañías de seguros pagan a los productores, es más, es público, de momento que están disponibles en los balances que las aseguradoras deben dar a conocer todos los años. Muy por el contrario, trabajar con un organizador le va a permitir al productor acceder a mejoras en su ingreso porque podrá ponderar otros
factores que habitualmente un PAS no analiza cómo: diversificación de cartera, siniestralidad, contribución marginal, planes de incentivos, campañas de premios, ayuda de gastos; y otros reconocimientos no económicos como viajes, eventos.

3. “Pierdo autonomía”: FALSO.
Por el contrario, la sociedad con el organizador tiene como objetivo, que el PAS pueda ganar independencia. Los productores muchas veces nos sentimos presos de la tarea de postventa que requiere el negocio:
atender siniestros, gestionar rechazos de cobros, realizar endosos, recotizar clientes actuales, realizar las liquidaciones de cobranzas, facturación, rúbrica de libros, la lista sigue, ya lo sabemos… Como vemos queda poco tiempo para otras cuestiones importantes. De la alianza con un organizador que aporta herramientas
para estas tareas, la autonomía ganada se aplica para lo realmente prioritario que es asesorar al cliente: revisar sumas aseguradas, franquicias, sublímites, sugerir cambios en las coberturas, y conseguir nuevos clientes.

4. “Voy a beneficiarme de la experiencia del organizador”: VERDADERO. Esta
seguramente es una gran ventaja, el organizador acumula emprendimientos y
proyectos llevados a cabo junto a otros productores, que por supuesto van a nutrir
a otros nuevos proyectos. El hecho de poder aprender de los éxitos y fracasos
ajenos, nos allana el camino. Muchas veces podemos tener la convicción de que
una idea es original, novedosa y brillante o por el contrario creer que un negocio al
que estamos viendo flaquear no puede ser reparado o apuntalado; sin embargo
apoyarse en el organizador hará que la curva de aprendizaje sea más corta y por
ende prometer un éxito en nuestras acciones comerciales.

5. “Tendré menos relación directa con la compañías”:  VERDADERO.
Esta afirmación es correcta, el organizador será un intermediario entre la compañía aseguradora y el productor, su posición tiende a contribuir en la interacción de las partes finales del negocio: asegurado y asegurador. Para un PAS que venía acostumbrado a relacionarse en forma directa con la compañía, quizás al principio, le cueste acomodarse, pero sin dudas la ventaja de la nueva estructura tiene que verse en: más interacción y de mejor calidad, mas transmisión de novedades y conocimientos, generación de nuevas oportunidades de negocios de la mano del organizador.

6. “El organizador puede quedarse con mi cliente”: FALSO.
Varias razones por las cuales esto no es cierto. En primer lugar, el cliente del organizador es el productor,
es por quien trabaja y a quien debe su razón de ser; conspirar en su contra no resulta en beneficio para nadie. Por otra parte, la estructura del organizador es diferente a la del PAS: no tiene relación con clientes finales, no es su intención tratar con asegurados de forma directa, simplemente por una cuestión de costos: es muy caro atender a un cliente, la escala de negocio está pensada para gestionar productores. Por último, es un acto denunciable y sancionado por la SSN, y por las propias aseguradoras.

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